Проектные продажи: как эффективно строить бизнес на комплексных решениях

В В2В-секторе все большее значение приобретают проектные продажи. В то время как компании сосредотачивают усилия на количестве продаж, вы можете сделать ставку на проектные сделки, предлагая своим бизнес-клиентам комплексные решения и подходы.

В чем отличие проектных продаж от обычных

Давайте рассмотрим пример продажи промышленного оборудования. Поставка конкретной модели техники — обычная продажа. Вы закрыли основную проблему клиента. Анализ проблемы клиента, разработка решения и поставка необходимого оборудования с последующей установкой, отладкой и сопровождением — проектная продажа. Вы закрываете комплексную проблему клиента. Вместо оборудования вы продаете комплексное решение.

В чем особенности проектных продаж

Проектные продажи более выгодные, чем обычные. Такие решения для клиентов стоят дороже и предполагают более тесное и долгосрочное сотрудничество. Такой подход выгоден для обеих сторон.

Вы получаете постоянного клиента, а также возможности для кросс-продаж, предлагая новые услуги для обслуживания уже предоставленного решения. Ваш клиент в свою очередь получает комплексные решения дешевле, чем заказ отдельных товаров и услуг у разных поставщиков.

Однако у проектных продаж есть свои недостатки:

1. Длительность цикла — все начинается с анализа запроса и выявления истинных потребностей клиента, выбор и оптимизация решения, презентация и согласование, несколько этапов оптимизации. Такие продажи могут растягиваться на месяцы.
2. Глубокая аналитика — чтобы продать комплексное решение, нужно четко понимать, что не работает на стороне клиента, что ему может помочь, как оно будет работать, и подкрепить это все реальными данными.
3. Умение отдела продаж донести ценность комплексного предложения — даже самое лучше решение может быть отклонено, если вы не сможете донести его ценность заказчику.

Как успешно закрывать проектные продажи

Залог успеха — это понимание бизнеса клиента и его потребностей. Весь процесс проектной сделки строится на анализе, какие проблемы и задачи стоят перед клиентом, как изменятся процессы после внедрения, что требует улучшений. Такой подход предполагает тесное взаимодействие с клиентом на всех этапах — от первичного анализа до внедрения, адаптации и поддержки.

Сложные продажи всегда требуют комплексного маркетинга, чтобы донести до ваших потенциальных клиентов, что вы можете предложить и как ваши решения смогут помочь их бизнесу. Для В2В-маркетинга используются:

• корпоративные, SEO-оптимизированные сайты, которые показывают, как работают ваши решения, как они создаются;
• экспертный контент-маркетинг — публикация статей на профильных тематических сайтах;
• таргетированная реклама в поиске и социальных сетях — это может быть текстовый, графический или видео формат;
• маркетинг через кейсы или отзывы клиентов — такой подход покажет, какие результаты дают ваши комплексные решения.

Проектные продажи предлагают клиенту не просто продукт, а стратегическое решение бизнес-задач. Компании, которым удалось достичь успеха в проектных продажах, строят долгосрочные доверительные отношения с клиентами, что в конечном итоге отражается на прибыли.

Как вам статья?